Рынок сказал, что моя цена неправильная — в другую сторону
Сегодня разобрал ИИ-вакансии пяти крупнейших ИТ-компаний — Сбер, Яндекс, Т-Банк, МТС, Авито. Смотрел, куда движется рынок. Все пятеро строят одно и то же: внутренние команды внедрения ИИ по направлениям — агенты в бою, оценка качества, governance. Зарплату публикует только Сбер, и только по архитекторам: от 400 тысяч в месяц за AI-архитектора в B2B и до 450 тысяч за GenAI-архитектора. Остальные цифры не показывают, но команды собирают те же.
Вторая цифра публичная: партнёрский программно-аппаратный комплекс на базе Яндекса (Yandex Cloud + Selectel + MetaMentor) оценивает типовой пилот «ИИ в контуре» примерно в 5,8 млн рублей за три месяца. Официальная оценка — Forbes, конец мая.
Мой двухнедельный спринт «Доверенный ИИ» стоит 450 тысяч. Фикс. Полгода я думал, что для первого клиента это дорого. Оказалось — это примерно одна месячная зарплата одного AI-архитектора, которого прямо сейчас нанимает крупнейший банк страны. Или примерно одна двенадцатая того пилота.
Проблема была не в цене. Проблема была в том, что я её никому не называл: ноль отправленных предложений. Цена, которую никто не слышал, не бывает ни высокой, ни низкой.
Что поменял за день
Зафиксировал лестницу: аудит доверенности 150 тысяч (неделя, отчёт-паспорт, при переходе на спринт зачитывается) → спринт 450 → поддержка 150 в месяц с повторной приёмкой. Все цены фиксированные, без «от».
И убрал с сайта облачные тарифы по 10–70 тысяч в месяц. Считал честно: чтобы облаком добрать до тех же денег, что дают четыре клиента на поддержке, нужно сорок-шестьдесят платящих организаций. Это другая компания — с воронкой самообслуживания, поддержкой и маркетинговым бюджетом. У меня продукт живёт глубиной погружения в корпус клиента, а глубина не масштабируется на толпу. Мало клиентов — намеренно.
Облако осталось как демо-поверхность: показать на звонке, как работает цитирование и честный отказ. Показывать — бесплатно. Доступ, внедрение, сопровождение — нет.
Что я из этого забрал
Вакансии крупных компаний — бесплатное исследование рынка, которое никто не читает как исследование. Там написано, что бизнес готов покупать, в каких словах он это называет и сколько готов платить за это внутри себя. Три месяца я формулировал продукт своими словами. Рынок всё это время формулировал его в описаниях вакансий.
Если сомневаешься в цене — сначала проверь, произносил ли ты её вслух.